Se anni fa si pensava che la strategia corretta per aumentare le vendite e far funzionare bene il proprio business fosse quello di esaltare il prodotto, oggi ci si rende sempre piu’ conto di quanto questo approccio sia limitato e di quanto invece la mossa vincente sia quella di mettere al centro il cliente.

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Ecco quindi che l’approccio cambia. Cambia il modo di comunicare, ma cambia anche il processo stesso che porta alla realizzazione del nostro prodotto o del nostro servizio. Per poter vendere a una persona è fondamentale conoscere quella persona e domandarsi di cosa ha bisogno.

Se questo è il percorso che vuoi intraprendere per portare al successo la tua azienda avrai di certo già sentito parlare di target e di buyer personas. Ma entriamo nello specifico e cerchiamo di capire di cosa si tratta e perché definirli sia cosi’ importante.

Cosa vuol dire target e come si definisce

Quando si parla di consumatori, definire il target di riferimento vuol dire capire il gruppo di clienti al quale ci si rivolge. Questo segmento sarà composto di persone accumunate da caratteristiche simili che ben si adattano con cio’ che la nostra azienda offre.

Per fare un esempio molto pratico: se la nostra azienda realizza pannolini, il nostro target di riferimento saranno le neo-mamme. Si tratta di un gruppo molto ampio, che pero’ ci aiuta a definire la nostra strategia di marketing in fase preliminare.

Cosa vuol dire buyer personas e come si crea

Per poter sviluppare un piano preciso è pero’ necessario andare ad individuare all’interno del nostro target tutta una serie di clienti-tipo, cioè le buyer personas. Se il nostro target sono le neo-mamme, una delle nostre buyer personas potrebbe essere:

Silvia: una neo-mamma di 30 anni, infermiera e amante della montagna. Pietro è il suo primo figlio, e lei non alcuna esperienza. Vorrebbe poter continuare ad avere una vita attiva e ha quindi bisogno che suo figlio indossi pannolini facili da cambiare ma anche comodi e sicuri. Silvia e suo marito hanno da poco comprato una grande casa, la loro capacità di spesa è quindi buona, ma non altissima. Come tutti i neo genitori temono di prendere scelte sbagliate, ma vorrebbero crescere Pietro senza inutili ansie, quindi sono propensi a sperimentare soluzioni alternative.

Questo era solo un esempio molto superficiale, come abbiamo già anticipato, le buyer personas (dette anche user personas o costumer personas) sono rappresentazioni del cliente ideale. Definirle nel dettaglio ci aiuta a comprendere al meglio il pubblico al quale ci rivolgiamo. Ecco perché è fondamentale costruire dei veri e proprio template, una sorta di presentazione del cliente immaginato. In questo modo sarà come avere davanti a sé una persona conosciuta, alla quale di certo sarà piu’ facile parlare. Lo scopo è infatti quello di avvicinarsi alla sua mentalità per carpirne le abitudini di acquisto, le necessità e i bisogni. Per comprenderlo appieno sarà necessario analizzarlo sotto diversi aspetti, anche quelli che all’apparenza potrebbero non sembrare connessi al prodotto/servizio.

Cosa inserire nel template: esempi

Lo abbiamo già detto, piu’ dettagliatamente riuscirai a descrivere il tuo cliente-tipo, piu’ facilmente riuscirai a creare una strategia mirata.

Ecco quindi un esempio di come costruire una customer personas:

• Per costruire la tua buyer personas inizia dandoli un nome e un volto.

• Prosegui poi con i dati demografici: quanti anni ha? È maschio o femmina? È sposato o single? Dove vive? Da dove proviene? Quante e quali lingue parla? Che scuole ha frequentato? Lavora? Se si’ che lavora fa? Qual è la sua capacità di spesa? È figlio unico? Ha dei figli?

• Immaginala nella sua routine. Che tipo di vita conduce? Quali sono le sue abitudini e com’è la sua giornata tipo?

• A questo punto prova ad immaginare qualcuna delle sue esigenze e dei suoi bisogni e, una volta individuati questi, prova a capire anche quelle che possono le paure o i vincoli che lo trattengono dall’acquisto.

• Infine cerca di capire il contesto, anche in relazione a cio’ che vuoi vendere. Come potrebbe entrare in contatto con la nostra azienda/prodotto? Quali canali utilizza? Quali abitudine di acquisto ha? Da chi potrebbe essere influenzato?

Reperire tutti questi dati puo’ sembrare complicato e, di certo, per far si’ che le nostre buyer personas ci aiutino davvero nella creazione della nostra strategia di marketing, non possono essere inventati di sana pianta. Per poter procedere al meglio potresti pero’ fare riferimento a coloro che sono abitualmente a contatto con i clienti. Nella stesura della tua rappresentazione coinvolgi chi si occupa delle vendite e dell’assistenza. Di certo avranno avuto modo di capire quali sono i bisogni e le difficoltà della clientela e, molto probabilmente, sapranno anche individuare alcune della caratteristiche comportamentali dei vostri clienti abituali.

Se non è la prima volta che la tua azienda decide di attivare delle strategie di marketing, di certo ti farà comodo analizzare anche i risultati di vecchie campagne.

Parlando di target e di user personas è giusto citare anche il design thinking.

Il design thinking è una metodologia per la risoluzione dei problemi che coinvolge processi cognitivi, creativi e strategici. Viene teorizzata nel 2000 nell’università di Stanford e, da allora, viene utilizzata per lo sviluppo di start up e servizi innovativi. L’idea di base è quella di risolvere un problema complesso mettendo al centro la persona e adottando soluzioni creative.

Il design thinking si articola in 5 fasi:

• Empatizza con gli utenti. Il primo step è quello di raccogliere tutte le informazioni necessarie per comprendere l’esperienza degli utenti.
• Definizione dei bisogni e dei problemi. Una volta raccolti i dati sarà necessario analizzarli per definire i bisogni e i problemi.
• Idee e soluzioni. È il momento del brainstorming. Tutte le persone coinvolte, sulla base dei dati raccolti, esprimono le proprie idee per arrivare alla risoluzione del problema.
• Creazione dei prototipi. In questa fase si realizzano delle soluzioni sotto forma di prototipi per capire cosa funziona.
• Testa le soluzioni. Nell’ultima fase si procede a testare le soluzioni ideate per risolvere il problema.

Individuare il proprio target e le proprie buyer personas è fondamentale anche per la realizzazione di copy. Che si tratti dei testi per il tuo sito o per quelli dei social poco cambia, sapendo chi voglio colpire riusciro’ ad usare un tipo di comunicazione nelle sue corde che, senza dubbio, porterà a maggiori risultati. Se questo argomento ti interessa e desideri approfondire, leggi anche: Come scrivere un copy efficace